Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností. Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách. Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů. Je opravdu čas s tím něco udělat.
Naposledy změněno úterý, 20 březen 2018 08:30
Aktuálně minulý týden na workshopu v jedné strojírenské společnosti kdesi v České republice. Opětovně akce k hledání nových příležitostí k zvýšení zisku firmy prostřednictvím úspor v nákupu. Pár postřehů, opakujících se stále i na jiných workshopech stojí za sdílení.
Otázka firemního zákazníka, respektive firemního nákupčího na obchodníka zní. „Proč bych s Vámi měl spolupracovat?“ Na odpověď máte minutu? Nebo varianta-máte na to tři minuty? Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Nebo za 20 sekund? Kolik máte času na to, abyste zaujali při jednání firemního zákazníka, odlišili se od jiných obchodníků, kterých za ním chodí samozřejmě hodně? Očekává se, že odpovíte kompetentně, stručně, výstižně a srozumitelně pro zákazníka. Je to prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka (nákupčího), proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas. On totiž nemůže věnovat čas všem, to by nedělal nic jiného. Musíte mu tedy dát opravdu pádný důvod. Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou.
Naposledy změněno čtvrtek, 23 srpen 2018 11:13
Všechny firmy chtějí mít efektivní a výkonný proces nákupu.  Proč výkonný? Protože na konci musí být ten nejlepší dosažitelný výsledek pro společnost či firmu a její obchod, výrobu a provoz. Proč efektivní? Protože náklady a další zdroje vydané na proces musí být vynaloženy optimálně vůči dosaženým či definovaným výsledkům. Jejich spektrum může být velmi široké a není jednoduché takovou efektivitu nastavit. Připravil jsem nový kurz na tohle téma „Efektivní a výkonný proces nákupu“ v Praze Klimentské již 26. 3. 2018 jako vstupní kurz k dalším specializovaným. Vše důležité, co potřebujete pro práci ve firemním nákupu, se dozvíte kompaktně a přehledně v jednom dnu. Praktické zkušenosti, osvědčené postupy, řešení Vašich situací. Bližší o tom co jak mít proces nákupu efektivní a výkonný v článku.
Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:43
čtvrtek, 15 únor 2018 09:01

Promarněné úspory

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu. Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody). Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých. Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?
Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:41
Všechny své kurzy jsem přepracoval. Žádná průběžná aktualizace, prostě přepracování. Aktualizaci již přestaly stačit stále zběsilejšímu tempu rozvoje firemního nákupu a ještě zběsilejšímu nárůstu nároků účastníků kurzů. Z „Úspory nákupu“ se stal „Nákup jako zdroj zvýšení zisku firmy“. Smyslem úspor v nákupu již není jen nižší cena, sleva, bonus či další nákupní podmínky mající vliv na náklady nákupu. Podle zkušeností dojde do tří let od zahájení hledání úspor k vyčerpání potenciálu a bohužel také k postupné ztrátě motivace nákupního týmu z marnosti počínání. Hledání nemá konce, požadavky trvají nebo rostou a není kde brát. Cestou je poohlédnout se jinde. Podívat se před nákup i za nákup. Říká se tomu komplexní pohled napříč firmou.
Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:42
Pravidelní čtenáři (a mnozí mně na to i upozornili) si jistě všimli pauzy v publikování na blogu. Ujišťuji Vás, že i já jsem si všiml a nejsem za to rád. Důvodem je především vytíženost firemními kurzy. V minulých měsících jsem zaznamenal až skokové zvýšení zájmu o firemní kurzy zaměřené na praktické implementace nákupních znalostí a dovedností. Když k tomu přidám skutečnost, že každý, opravdu každý kurz připravuji přesně na míru, tak prostě žádný čas na publikaci nezůstal. Budu se snažit to napravit, i když pohled do kalendáře ukazuje, že zájem o firemní kurzy nepolevuje. Napadlo mi, že by bylo pro inspiraci ostatním zajímavé pospat, jak takový firemní kurz společně s klientem připravuji a jak probíhá. Podle slov zadavatelů i účastníků již realizovaných kurzů se totiž dost liší od jiných firemních kurzů pro nákup i obchod. Což nemohu posoudit, protože sám na kurzy nechodím.
Naposledy změněno čtvrtek, 08 únor 2018 06:44
pondělí, 13 listopad 2017 17:08

eBF 4.0

Konference pro firemní nákup a veřejné zakázky Ebizforum – zkráceně eBF má za sebou 13. ročník.  I když má věk puberty, tak je to dospělá, seriózní, vážená a žádaná dáma v nejlepších letech. Každý rok si říkám, že už to nemůže být lepší a pokaždé to lepší je. Letošní ročník byl však výjimečný a to hned z několika důvodů. Konference upgradovala na další úroveň, pro niž si dovolím použít v současné době hodně užívané spojení 4.0.  Mám tím na mysli, že nedošlo jen k zlepšení, ale ke kvalitativnímu skoku. S tím je spojena i změna názvu. Už to není konference, ale nákupní festival. Když jsem to poprvé četl, řekl jsem si, co blbnou, ale na místě jsem pochopil.
Naposledy změněno úterý, 14 listopad 2017 07:54