Seriál o nákupu (70)

Odpověď na otázku zní, protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě. Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.
Naposledy změněno čtvrtek, 08 únor 2018 16:46
Letošní konference ebf 2017 mě obzvláště láká. Tím silným magnetem je opravdu nezvyklá veliká pestrost programu zahrnující všechny oblasti firemního nákupu, o kterých se mluví a které svět firemního nákupu řeší. Mohu to posoudit, protože pracuji s desítkami firem a násobně větším počtem nákupců z různých oblastí a pomáhám jim řešit jejich problémy. Takže náhodou zcela přesně vím (kde jsem to jen tuhle hlášku slyšel J) co firemní nákup opravdu řeší a v programu jsem to našel a to vrchovatě. Ano je to tak, obsah konference míří přesně na komoru. Ne vše je ovšem na této konferenci tak skvělé.
Naposledy změněno úterý, 26 září 2017 13:35
Není snad přeceňovanější oblasti ve vyjednávání než je neverbální komunikace. Kolik knih bylo napsáno, kolik přednášek předneseno, kolik kurzů uspořádáno a kolik článků a komentářů napsáno na téma řeč těla a jeho význam pro vyjednávání? Hodně a možná ještě víc :-). Nepopírám, že kdysi, kdy bylo osobní vyjednávání dominantním způsobem sjednávání obchodů, byla řeč těla velmi významným faktorem. A v osobním životě jistě ještě je, třeba při nákupu na trzích na dovolené. Ale zůstaňme v našem rybníku firemního nákupu a vyjednávání s dodavateli a shrňme si několik faktů.
Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání. Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.
Naposledy změněno úterý, 06 březen 2018 08:22
čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.
Naposledy změněno středa, 02 srpen 2017 11:35
Nelze si nevšimnout, že svět firemního nákupu doslova pádí neuvěřitelně rychle dopředu. Dynamicky a rychle se vyvíjí nároky (přesněji řečeno – zvyšují se nároky) kladené na nákupní útvary a tím i potřebné znalosti a dovednosti nákupčích pro splnění těchto nároků. Zkusil jsem shrnout několik poznámek na toto téma. Mimo jiné i jako pomoc a inspiraci při výběru optimálního vzdělávání pro firemní nákupčí ve vazbě na nároky, které jsou na ně kladeny.
Tak pro něco udělejte a zaregistrujte se na Trénink vyjednávání pro nákupčí se špičkovým nákupním vyjednavačem 10. - 11.10. 2017 Pojistěte si své místo registrací již nyní. Z důvodu intenzity tréninku je počet účastníků omezen na 8. Pokud teď hledáte důvody proč by jste to měli udělat, zde jsou: Proč přijít na trénink vyjednávání v nákupu se zkušeným nákupním vyjednavačem. Trénujeme skutečné reálné nákupní situace, které zažíváte. Uvítám, když si přinesete své vlastní. Vybíráme jen skutečné, podstatné, účinné a skutečně fungující postupy. Nezatěžujeme se obvyklou teorií, která Vám je ve skutečném jednání k ničemu. V tréninku jsou zapracovány poznatky z tréninků dodavatelů, dostane se Vám exkurze do jejich světa uvažování a vyjednávacího know-how s možnosti si jednání vyzkoušet. Lektor (tedy moje osoba) je zkušený vyjednavač s dlouholetou praxí a výsledky ve firemním nákupu. Veškerý obsah tréninku sám v praxi využívám. Poskytnu Vám to nejlepší ze svého know-how a formou sdílených zkušeností vytáhnu to nejlepší ke sdílení z Vás.
Naposledy změněno pondělí, 17 červenec 2017 08:38
Interní klient. Kdo to vlastně je? Zažívám to pořád, na každém kurzu, téměř při každé diskusi. Všichni o něm mluví, a řeší jak s ním komunikovat. I když je to pracovní vztah, tak ho možná bereme jako osobní.  Trávíme s ním hodně času, ale stále máme pocit, že ho neznáme, že nereaguje, jak předpokládáme, jak nám přijde logické a správné.  Někdo v komunikaci s ním zvolí boj, jiný mu prostě vyhoví, další hledá cesty jak ho přesvědčit, jiný se snaží o dohodu. Volíme různé cesty. Zkusil jsem se zamyslet nad tímto tématem.
Naposledy změněno čtvrtek, 11 květen 2017 06:50