Seriál o nákupu (77)

čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.
Naposledy změněno středa, 02 srpen 2017 11:35
Nelze si nevšimnout, že svět firemního nákupu doslova pádí neuvěřitelně rychle dopředu. Dynamicky a rychle se vyvíjí nároky (přesněji řečeno – zvyšují se nároky) kladené na nákupní útvary a tím i potřebné znalosti a dovednosti nákupčích pro splnění těchto nároků. Zkusil jsem shrnout několik poznámek na toto téma. Mimo jiné i jako pomoc a inspiraci při výběru optimálního vzdělávání pro firemní nákupčí ve vazbě na nároky, které jsou na ně kladeny.
Tak pro něco udělejte a zaregistrujte se na Trénink vyjednávání pro nákupčí se špičkovým nákupním vyjednavačem 10. - 11.10. 2017 Pojistěte si své místo registrací již nyní. Z důvodu intenzity tréninku je počet účastníků omezen na 8. Pokud teď hledáte důvody proč by jste to měli udělat, zde jsou: Proč přijít na trénink vyjednávání v nákupu se zkušeným nákupním vyjednavačem. Trénujeme skutečné reálné nákupní situace, které zažíváte. Uvítám, když si přinesete své vlastní. Vybíráme jen skutečné, podstatné, účinné a skutečně fungující postupy. Nezatěžujeme se obvyklou teorií, která Vám je ve skutečném jednání k ničemu. V tréninku jsou zapracovány poznatky z tréninků dodavatelů, dostane se Vám exkurze do jejich světa uvažování a vyjednávacího know-how s možnosti si jednání vyzkoušet. Lektor (tedy moje osoba) je zkušený vyjednavač s dlouholetou praxí a výsledky ve firemním nákupu. Veškerý obsah tréninku sám v praxi využívám. Poskytnu Vám to nejlepší ze svého know-how a formou sdílených zkušeností vytáhnu to nejlepší ke sdílení z Vás.
Naposledy změněno pondělí, 17 červenec 2017 08:38
Interní klient. Kdo to vlastně je? Zažívám to pořád, na každém kurzu, téměř při každé diskusi. Všichni o něm mluví, a řeší jak s ním komunikovat. I když je to pracovní vztah, tak ho možná bereme jako osobní.  Trávíme s ním hodně času, ale stále máme pocit, že ho neznáme, že nereaguje, jak předpokládáme, jak nám přijde logické a správné.  Někdo v komunikaci s ním zvolí boj, jiný mu prostě vyhoví, další hledá cesty jak ho přesvědčit, jiný se snaží o dohodu. Volíme různé cesty. Zkusil jsem se zamyslet nad tímto tématem.
Naposledy změněno čtvrtek, 11 květen 2017 06:50
Na konci první části článku o tom, jak vysvětlit k čemu je firemní nákupní útvar dobrý bylo zmíněno 5 základních možností. Zkusme si je nyní podorobněji rozebrat. Jistě jich bude v praxi více, ale níže uvedený soupis reprezentuji základní přístupy. Zkusme nyní probrat jednotlivé cesty:
Naposledy změněno středa, 08 březen 2017 17:12
Poslední dobou mám pocit, že téma významu nákupního útvaru je nějak častější. Ať už probíhá jakýkoliv seminář, kurz, workshop či tréning, tak téměř vždy zazní otázka – jak máme vysvětlit, že jsme fakt přínosem, že přinášíme úspory, že přispíváme k tvorbě hodnoty firmy a její prosperitě? Lidově řečeno, řeč je o prokázání míry užitečnosti nákupního útvaru a s tím související respekt a postavení ve firmě, ať už v oficiální struktuře či neoficiálním vlivem. Tak to je slovy klasika „opravdu těžká písemka“ a jinší borci s tím mají problémy :-).
Naposledy změněno středa, 08 březen 2017 17:13
Uplynula dost dlouhá doba od napsání druhého dílu seriálu o narození poptávek. Tak dlouhá, že jsem si musel znovu přečíst předchozí díly, abych dobře a logicky navázal. Proč tak dlouho? Sám nevím. Ale myslím, že jsem žádný termín neslíbil :-),  a za druhé těch nákupních témat je tolik, že je obtížné volit, které má přednost a časové možnosti jsou omezené. Zrovna nyní tenhle článek píši při cestě vlakem z jednoho tréningu. A také trochu na nátlak některých věrných čtenářů.
Naposledy změněno středa, 08 březen 2017 17:14
Postupně jsem si vypracoval sadu jednoduchých zásad pro vyjednávání s dodavateli, které fungují a hlavně je lze uplatňovat při konkrétním jednání. Je možné s nimi pracovat, aniž by nás to odvádělo od podstaty jednání. A to včetně jednání se složitými, monopolními dodavateli. V minulém článku o vyjednávání jsem psal o tom, že pravidla a zásady postupu mohou být i při vyjednávání jednoduchá, není problém se je naučit. To nejtěžší je naučit se je používat a vytvářet z nich optimální mix při konkrétním jednání. Takže zde je těch několik zásad pro postup při vyjednávání, které fungují, a sám je používám. Nikdy bych si totiž nedovolil Vám nabízet postupy, které nemám sám vyzkoušené, a nepracuji s nimi.
Naposledy změněno středa, 08 březen 2017 17:15