čtvrtek, 26 říjen 2017 09:09

Kam směřuje firemní nákup

Napsal(a)

Kam? No, naštěstí nesměřuje tam, kam nás občas posílají interní klienti (tedy alespoň Ti expresivnější) :-).

Směřuje úplně na jinou stranu. Slovy klasika z českého filmu – vypadá to, že nás čekají samá pozitiva a světlé zítřky, Dovolená v Jugoslávii asi moc ne, protože práce je hodně a bude ještě více.

Prostě firemní nákup se dere nahoru, stoupá v hierarchii firmy a stále více dává vědět jak je důležitý pro firmu.

Mám to tzv. z první ruky, v rámci kurzů a projektů ve firmách jsem poznal desítky firem a viděl to na vlastní oči a slyšel na vlastní uši. Namouduši.

Také sleduji zvýšený zájem o naší profesi. Zájemci říkají, že nákup vidí jako váženou profesi s budoucností. 

Hezky se to čte co? :-). Ale není to zadarmo. 

Co to znamená v praxi? Jak se projevuje posilování nákupu ve firemní hierarchii? Jak budou vypadat ty světlé zítřky? A čím vlastně žije firemní nákup? A jak s tím souvisí růst ekonomiky? A co vlastně znamená to, co často slýcháváme – Nákup 4.0? Hodně otázek. Slovy klasika bych se ještě zeptal – a co na to Jan Tleskač :-)?

Takže jedno po druhém.  A pouze fakta. Ta nejvýraznější změna není ten Nákup 4.0 či další nové nástroje začínající písmenem „e“ nebo nově se jim neříká elektronické, ale digitální (tím je nijak nezlehčuji, ten trend tady je a je nezvratný). Jen nesmíme změny v nákupu spojovat jen s nimi. Ta nejvýraznější změna je popsána dále.

Oni nám nechtějí nic dodat.

Ve firemním nákupu nastala situace, s kterou se někteří kolegové, co jsou v praxi krátce, ještě nepotkali. Dodavatelé mají dost zakázek, a tudíž nákupci občas slyší také –„ je nám líto, ale máme plnou kapacitu, nemůžeme Vaši zakázku přijmout“. Buch, srážka s realitou. Co to jako má být, si řekne nezkušený nákupce. Oni nechtějí práci? Nejednají o ceně, splatnosti? Oni prostě řeknou NE!  Překvapení? Nákupce, co se s tím ještě nesetkal si řekne, jak NE? NE tady přece mám říkat já! Jojo, všechno je naruby. Parafráze na „ číšník vyhazuje hosta“ – „dodavatel vyhazuje nákupce“. Uff. Svět se zbláznil? Oh ne, je to jinak.

Takže vážení a milí, máme tady – jak nás dříve narozené učili v Politické ekonomii (u mmně státnice na VŠ za výborně :-))– konjukturu (dnes se tomu říká růst ekonomiky a kde kdo si za něj připisuje zásluhy, přitom jedinou zásluhu na tom mají samotné firmy a lidé v nich), víme.

Pro nás v nákupu to znamená, že si vyměníme role s dodavatelem a prstíčkem škrábeme na dveře my nákup. Tak se to koukejte fofrem naučit, ať si to chvilku užijete, protože to brzy už nebude pravda a přijde tadleta, jak se říká, ta co se jí všichni bojí… krize. Tu už asi známe všichni, není to tak dávno, co byla všude kolem nás. A kdo má dobrý čich nebo vidí dobře na dálku, už ji vidí nebo cítí, jak se zase blíží. Není ještě na dohled, ale když dáte ucho na koleje, můžete ji v dálce zaslechnout.

Tak pak se prstíčky na dveřích vymění a bude zase všechno, jak má být?  Ó ne, už nikdy to nebude jako dříve. Něco se stalo, a to důležitého a pro některé nákupce (znám jich povícero) něco neskutečného –budou muset s dodavateli spolupracovat a ne je zase stahovat s kůže (jednou bude možná dnes populární slovo a svatý grál některých firemních nákupů -úspora - považováno za neslušné :-)).

Skvěle to vystihl minulý týden na workshopu v jedné velké strojírenské firmě jeden z účastníků, který na obyčejnou otázku jak vyjednává s dodavateli, odpověděl neobyčejně – nevyjednávám, spolupracuji. V tu chvíli si vůbec asi neuvědomil, jak významnou myšlenku pronesl.

Mezi nás nákupce a dodavatele vstupuje něco, co si někteří z nás vědomě odpírali – je to VZTAH. Ne není to ten vztah, po kterém touží dodavatelé, kteří ještě sází na vztahový prodej (představte si, že ještě takoví jsou, a není jich málo) a to pouze na něj. Je to vztah pragmatický, spolupráce, jsme spolu v dobách dobrých i zlých. Jako zelenáč v nákupu jsem to zažil. Namachrovaně jsem sdíral z kůže dodavatele plechů v době krize. Oni snížili kapacity a pak přišlo zvýšení poptávky a najednou přede mnou zabouchávali dveře. Posílali mě do fronty, ať si hezky počkám, co na mě zbude. Fuj, ještě dnes mi mrazí a pyšný na sebe dnes za takové jednání nejsem.

Co se vlastně dnes děje.

Jak se to v praxi projevuje? No jedním z nepřehlédnutelných projevů je růst významu operativního nákupu. Z „bouchačů objednávek“, za něž je někteří považují, se stávají Ti, na kterých závisí, jestli se nezastaví výroba a najednou jejich význam roste. Zaslouží si to, za ta léta ústrku. Najednou musí vyjednávat a hned v krizových a pekelně těžkých situacích, za které vlastně ani nemohou a schytávají výsledky práce jiných. Vždycky jsem si jejich práce vážil a teď o to víc.

A jen tak mimochodem, vlastně to píšu záměrně, situace na trhu ukázala to, co léta málokdo chtěl vidět a ještě méně to řešil. Nastavení rozhraní mezi operativním a strategickým nákupem, jemuž prostě není věnována dostatečná pozornost a také komunikace mezi strategickým  a operativním nákupem mnohdy vázne. Aby ne, pokud to chodí jako v jedné firmě, kde jsem nedávno vedl workshop a to zrovna v době, kdy se nákup dělil na strategický a operativní.

Byla to klasika – „ty jsi chytrej půjdeš do strategickýho, a ty nejsi tak chytrej, tak půjdeš to operativního“. Snad horší by už bylo jen rozpočítávání na první a druhý jako na tělocviku ve škole. Pecka a pointou je, že teď vkládají naděje to těch méně chytrých, aby se nezastavila výroba. Jojo, i takové věci se dějí. Některým prostě nestačí bojovat s interními klienty, tak bojují ještě mezi sebou.

V té souvislosti si vzpomenu na slova jednoho šéfa nákupu na nejmenované konferenci, když dostal otázku jak motivovat firemní nákup. Odpověděl, že někdy stačí přestat demotivovat. Jedna z největších myšlenek, které tam zazněly. Pořád se o tom přesvědčuji při práci s firemními nákupy.

Jedno z hlavních témat na trénincích vyjednávání, které dělám, je nyní – jak dostat materiál včas do fabriky, jak řešit situaci, že dodavatel hlásí nedržení termínu a další a další podobné situace. Ne jak sjednat cenu, jak krátit termín, prodloužit splatnost, ale jak vůbec materiál mít včas. Kdo by to byl před pár lety řekl že? Tréninky teď spíše připomínají workshopy, kde se učíme, trénujeme, ale také sdílíme, protože recepty na uvedené situace nejsou jednoduché a praktické zkušenosti jsou neocenitelné. Víc než kdy jindy platí, že klíčová je dokumentovaná a sdílená znalost.

A to nemyslím jen mezi firmami, ale hlavně mezi stejné firmy. Takový firemní workshop na tohle téma Vám objeví a vytáhne na světlo tak úžasné know –how, že jeden valí oči. Vím, o čem píši, několikrát jsem to v poslední době absolvoval a zdá se, že se nám vyvíjí zajímavý trend firemního vzdělávání. Kolikrát Vám leží u někoho v týmu skoro zlatý poklad know how, jen ho vytěžit ve prospěch všech. To se ovšem snadněji řekne než udělá.

Tak a mám takový pocit, že jsme zabloudili jinam, než byl původní autorův záměr :-). Ale i na tom je vidět, jaké téma aktuálně hýbe firemním nákupem. Ne jaký bude Nákup 4.0, ale jak nezastavit výrobu.

A o těch světlých zítřcích příště – slibuji, že brzy.

Bez vzdělávání to nejde.

A co na závěr. Snad, že turbulence v nákupu se projevují i v růstu zájmu o firemní kurzy, tréninky a hlavně firemní workshopy a to tak, že v tuto chvíli je u mně do konce roku v podstatě vyprodáno (občas se uvolní nějaký termín, když někdo kurz posune) a první polovina příštího roku se postupně také plní.

Takže pokud plánujete firemní vzdělávání ať už jakoukoliv formou – kurz, trénink, vzdělávací akademii, či stále oblíbenější workshop – zajistěte si svůj termín na příští rok včas. Protože čím dříve přijdete tím větší výběr bude. Někteří již mají termín firemního kurzu rezervován už nyní na červen, aby měli zajištěný svůj termín. Například pokud chcete mít pro Akademii nákupu či B2B obchodu pravidelné termíny, tak je skutečně nejvyšší čas pro rezervaci.

Inspirační témata pro firemní nákup i B2B obchod najdete na mém webu nebo v profilu na linkedin. A pokud chcete vědět jak kurzy, tréninky a workshopy připravuji, napište mi, zavolejte a poznejte rozdíl, nebo si to přečtěte zde. A pokud budete chtít referenci, rád Vám ji poskytnu s kontaktem na odpovědnou osobu po jejím souhlasu. Na webu o svých klientech zásadně nepíši.

Osobně se můžeme vidět v Ostravě na konferenci Ebf, kde budu od úterního večera až do pátečního poledne (8. až 10. 11. 2017. Chcete-li mít schůzku jistou, domluvte si se mnou termín předem. Spojení najdete v sekci kontakty.

Tak příště se potkáme zde v článku o těch světlých zítřcích.

Váš vůdce do světlých zítřků firemního nákupu a B2B obchodu Karel Otýs

Pro psaní komentářů se přihlašte