čtvrtek, 15 únor 2018 09:01

Promarněné úspory

Napsal(a)

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu.

Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody).

Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých.

Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?

V té souvislosti mi vždy napadnou slova jednoho kolegy z jedné nákupní konference před několika lety, kde mluvil o motivaci k úsporám. Jeho památná věta, kterou si dodnes pamatuji a používám ji, zněla „není třeba motivovat, stačí přestat demotivovat“. To přesně sedí.

Podle mého názoru se nákupní útvary těchto promarněných úspor vzdávají až příliš snadno.

Začal jsem tedy s nákupci na kurzech diskutovat o tom, kolik návrhů na úspory jim management či interní technické útvary či obchodníci shodí ze stolu. Znám i takové nákupní útvary, které začaly promarněné úspory evidovat a výsledek byl překvapující (nebo možná ani tolik ne). Částka dosahovala významné části či dokonce celé výše oficiálně uznaných úspor.

Přemýšlel jsem o tom, kde je důvod, že se nákupním útvarům nedaří prodat takový objem své práce a navíc to na něm zanechává právě tu demotivaci. Bavil jsem se o tom s nákupci na kurzech.

Nákupci většinou uvádí důvod, že management to neuznal, interní klient nechce nic měnit, má osvědčeného dodavatele, je to moc pracné, nemáme sílu to prosadit a řadu dalších. Můj názor a zkušenost je, že nákup má veliké rezervy v prezentaci a prodeji vlastní práci ostatním ve firmě a tedy i v prodeji úspor.

Důvodů tohoto stavu je více

Především často slabý interní marketing a prodej práce nákupního útvaru.

Traduje se pověra, že nákupci nepatří zrovna mezi nejlepší prodejce. Nevím, jak vznikla. No, něco na tom možná bude, když neumíme často ani prodat svou práci. Chlubení se úsporami a ukazování na jiné jak nás nechápou, není zrovna šťastný způsob prodeje své práce. Mezi chlubením a skutečným prodejem užitečnosti své práce může být někdy velmi tenká hranice, která může rozhodovat o pozici nákupního útvaru ve firmě.

Zkusme se podívat na naši práci A tedy i dosahování úspor nákladů (všimněte si důsledného uvádění úspor nákladů, nikoliv slevy či nižší ceny) jako na prodej služby a položit si otázku. Proč by měl management a interní klient naši práci od nás kupovat. Co mu to přinese? Jaký z toho bude mít užitek?

Prodej nebo prezentace?

V prodeji práce nákupu se odehrává stejná revoluce jako v prodeji samotném. A stejně jako v nákupu si velká část obchodníků nevšimla, že se časy mění a co fungovalo dříve, již nefunguje.

Nestačí prezentovat, jakých výsledků jsme dosáhli my a ukazovat jak jsme dobří nebo dokonce vynikající. Klíčové je myslet na užitek naší práce pro ostatní a pro firmu, zda naše úspora je opravdovou úsporou pro firmu a zda nevyvolává jinde vyšší náklady. Znamená to pohled na úspory ne jako na kolonku v excelovské tabulce, ale jako na skutečně ušetřené peníze či eliminované nákladů (tato kategorie by také zasloužila extra pojednání) napříč účetními kolonkami a napříč útvary.

Viděl jsem příliš mnoho skvělých nápadů nákupního útvaru, které si sám zazdil prezentací způsobem, jak chytrý nákup přináší světlo do života ostatním útvarům. Úspory prostě nejsou dnes jen věcí nákupu, jsou věcí všech útvarů podílejících se na nákupním procesu. Nákupní útvar však zůstává lídrem procesu a tato pozice mu otevírá úplně jiné obzory a dost mění charakter práce.

Není prostor v tomto článku na bližší popis, to by z něj byla kniha na pokračování.

Přijďte na kurz „Nákup jako zdroj zvýšení úspor firmy“ v Praze v Klimentské ulici 23. 4. 2018, kde bude prostor probrat vše od 9:00 do 16:00 a to detailně včetně praktických příkladů.

Těším se na Vás

Karel Otýs

Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:41
Pro psaní komentářů se přihlašte