pondělí, 26 únor 2018 11:34

Jedna z důležitých věcí pro získání zájmu firemního zákazníka

Napsal(a)

Otázka zákazníka zní. Proč bych s Vámi měl spolupracovat? Máte na to minutu. Nebo varianta-máte na to tři minuty. Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Stručně, výstižně srozumitelně. Prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka, proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas.

Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou.

Od té doby co dělám kurzy pro obchodníky (a převádím je přes práh 21. století)mi neustále překvapuje, kolik prodejců a obchodníků s odpovědí má problémy. Ano, všichni odpovědí, jde jen o to jak.

Někdo mlčí, či tápe, jakoby takovou otázku nikdy nedostal a není na ní připraven. To je asi ten největší průšvih.

Někdo začne prezentovat, mluvit o výhodách produktů, o kvalitách firmy. Tak to je taky průšvih. Dělají to všichni a zákazníka to navíc nezajímá, když mluvíte jen o sobě.

Někdo začne mluvit o tom, co si myslí nebo předpokládá, že je pro zákazníka užitečné a výhodné. To už takový průšvih není, ale pořád je to špatně. Je to jako střelba se zavázanýma očima do terče. Možná se trefíte, ale pravděpodobnost je dost malá.

Lepší obchodníci začnou mluvit o užitku pro zákazníka jako firmu, ale co je užitek pro nákupce, nemusí být užitek pro údržbáře, či konstruktéra nebo ředitele.

Ti nejlepší pracují s užitkem individuálně dle typu firmy a profese zákazníka, s kterou jednají. Jen tak zaujmou a vystoupí z řady.

O tom co je to ten užitek příště. A o tom, jak zjistit co je vlastně tím skutečným užitkem pro konkrétního zákazníka a konkrétní profesi, také někdy příště, nebo na některém z mých kurzů pro obchodníky.

Každopádně doporučuji odpověď trénovat. Naprostá většina B2B obchodníků co chodí na mé kurzy B2B obchodu s ní má problémy. Přitom by odpověď měla zaznít na začátku schůzky, aniž by se na ní zákazník ptal. Myslete přitom na byznys zákazníka a ne na to jak co nejvíce prodat. Vyplatí se to. A garantuji Vám, že zákazník to pozná. Vím to, byl jsem dlouho takovým zákazníkem a stále s nimi aktivně pracuji. Teď tedy nejen s nimi, ale i s obchodníky. Už jsem se nemohl dívat, jak jdou stále hlavou proti zdi a neví si rady v prostředí, kdy se zásadně proměnilo a proměňuje nákupní rozhodování a procesy firemních zákazníků. A používají stále postupy poplatné situace v minulém století.

I práci s touto otázkou a opovědí na ní v různých situacích pro různé zástupce zákazníka, ale i spoustu dalších užitečných věcí pro úspěch v současném prostředí B2B obchodu děláme na kurzech pro B2B obchodníky.

Akvizice a nákupní rozhodování firemních zákazníků - Praha, Klimentská,  21. a 28.5. 2018

Techniky vyjednávání s firemními zákazníky - Praha. Klimentská, 11. a 25.6. 2018

Těším se na setkání s Vámi 

Karel Otýs

Pro psaní komentářů se přihlašte