Karel Otýs

Karel Otýs

pondělí, 13 listopad 2017 17:08

eBF 4.0

Konference pro firemní nákup a veřejné zakázky Ebizforum – zkráceně eBF má za sebou 13. ročník.  I když má věk puberty, tak je to dospělá, seriózní, vážená a žádaná dáma v nejlepších letech. Každý rok si říkám, že už to nemůže být lepší a pokaždé to lepší je.

Letošní ročník byl však výjimečný a to hned z několika důvodů. Konference upgradovala na další úroveň, pro niž si dovolím použít v současné době hodně užívané spojení 4.0.  Mám tím na mysli, že nedošlo jen k zlepšení, ale ke kvalitativnímu skoku. S tím je spojena i změna názvu. Už to není konference, ale nákupní festival. Když jsem to poprvé četl, řekl jsem si, co blbnou, ale na místě jsem pochopil.

čtvrtek, 26 říjen 2017 09:09

Kam směřuje firemní nákup

Kam? No, naštěstí nesměřuje tam, kam nás občas posílají interní klienti (tedy alespoň Ti expresivnější) :-).

Směřuje úplně na jinou stranu. Slovy klasika z českého filmu – vypadá to, že nás čekají samá pozitiva a světlé zítřky, Dovolená v Jugoslávii asi moc ne, protože práce je hodně a bude ještě více.

Prostě firemní nákup se dere nahoru, stoupá v hierarchii firmy a stále více dává vědět jak je důležitý pro firmu.

Mám to tzv. z první ruky, v rámci kurzů a projektů ve firmách jsem poznal desítky firem a viděl to na vlastní oči a slyšel na vlastní uši. Namouduši.

Také sleduji zvýšený zájem o naší profesi. Zájemci říkají, že nákup vidí jako váženou profesi s budoucností. 

Hezky se to čte co? :-). Ale není to zadarmo. 

Odpověď na otázku zní, protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě. Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.

Letošní konference ebf 2017 mě obzvláště láká.

Tím silným magnetem je opravdu nezvyklá veliká pestrost programu zahrnující všechny oblasti firemního nákupu, o kterých se mluví a které svět firemního nákupu řeší.

Mohu to posoudit, protože pracuji s desítkami firem a násobně větším počtem nákupců z různých oblastí a pomáhám jim řešit jejich problémy. Takže náhodou zcela přesně vím (kde jsem to jen tuhle hlášku slyšel J) co firemní nákup opravdu řeší a v programu jsem to našel a to vrchovatě.

Ano je to tak, obsah konference míří přesně na komoru. Ne vše je ovšem na této konferenci tak skvělé.

Není snad přeceňovanější oblasti ve vyjednávání než je neverbální komunikace. Kolik knih bylo napsáno, kolik přednášek předneseno, kolik kurzů uspořádáno a kolik článků a komentářů napsáno na téma řeč těla a jeho význam pro vyjednávání? Hodně a možná ještě víc :-).

Nepopírám, že kdysi, kdy bylo osobní vyjednávání dominantním způsobem sjednávání obchodů, byla řeč těla velmi významným faktorem. A v osobním životě jistě ještě je, třeba při nákupu na trzích na dovolené.

Ale zůstaňme v našem rybníku firemního nákupu a vyjednávání s dodavateli a shrňme si několik faktů.

Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání.

Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.

čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem.

Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat.

Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání.

Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.

Nelze si nevšimnout, že svět firemního nákupu doslova pádí neuvěřitelně rychle dopředu. Dynamicky a rychle se vyvíjí nároky (přesněji řečeno – zvyšují se nároky) kladené na nákupní útvary a tím i potřebné znalosti a dovednosti nákupčích pro splnění těchto nároků. Zkusil jsem shrnout několik poznámek na toto téma. Mimo jiné i jako pomoc a inspiraci při výběru optimálního vzdělávání pro firemní nákupčí ve vazbě na nároky, které jsou na ně kladeny.

Tak pro něco udělejte a zaregistrujte se na Trénink vyjednávání pro nákupčí se špičkovým nákupním vyjednavačem 10. - 11.10. 2017

Pojistěte si své místo registrací již nyní. Z důvodu intenzity tréninku je počet účastníků omezen na 8.

Pokud teď hledáte důvody proč by jste to měli udělat, zde jsou:

Proč přijít na trénink vyjednávání v nákupu se zkušeným nákupním vyjednavačem.

  • Trénujeme skutečné reálné nákupní situace, které zažíváte. Uvítám, když si přinesete své vlastní.
  • Vybíráme jen skutečné, podstatné, účinné a skutečně fungující postupy. Nezatěžujeme se obvyklou teorií, která Vám je ve skutečném jednání k ničemu.
  • V tréninku jsou zapracovány poznatky z tréninků dodavatelů, dostane se Vám exkurze do jejich světa uvažování a vyjednávacího know-how s možnosti si jednání vyzkoušet.
  • Lektor (tedy moje osoba) je zkušený vyjednavač s dlouholetou praxí a výsledky ve firemním nákupu. Veškerý obsah tréninku sám v praxi využívám.
  • Poskytnu Vám to nejlepší ze svého know-how a formou sdílených zkušeností vytáhnu to nejlepší ke sdílení z Vás.

Interní klient. Kdo to vlastně je? Zažívám to pořád, na každém kurzu, téměř při každé diskusi. Všichni o něm mluví, a řeší jak s ním komunikovat. I když je to pracovní vztah, tak ho možná bereme jako osobní.  Trávíme s ním hodně času, ale stále máme pocit, že ho neznáme, že nereaguje, jak předpokládáme, jak nám přijde logické a správné.  Někdo v komunikaci s ním zvolí boj, jiný mu prostě vyhoví, další hledá cesty jak ho přesvědčit, jiný se snaží o dohodu. Volíme různé cesty. Zkusil jsem se zamyslet nad tímto tématem.

Na konci první části článku o tom, jak vysvětlit k čemu je firemní nákupní útvar dobrý bylo zmíněno 5 základních možností. Zkusme si je nyní podorobněji rozebrat. Jistě jich bude v praxi více, ale níže uvedený soupis reprezentuji základní přístupy.

Zkusme nyní probrat jednotlivé cesty:

Poslední dobou mám pocit, že téma významu nákupního útvaru je nějak častější. Ať už probíhá jakýkoliv seminář, kurz, workshop či tréning, tak téměř vždy zazní otázka – jak máme vysvětlit, že jsme fakt přínosem, že přinášíme úspory, že přispíváme k tvorbě hodnoty firmy a její prosperitě? Lidově řečeno, řeč je o prokázání míry užitečnosti nákupního útvaru a s tím související respekt a postavení ve firmě, ať už v oficiální struktuře či neoficiálním vlivem.

Tak to je slovy klasika „opravdu těžká písemka“ a jinší borci s tím mají problémy :-).

Uplynula dost dlouhá doba od napsání druhého dílu seriálu o narození poptávek. Tak dlouhá, že jsem si musel znovu přečíst předchozí díly, abych dobře a logicky navázal.

Proč tak dlouho? Sám nevím. Ale myslím, že jsem žádný termín neslíbil :-),  a za druhé těch nákupních témat je tolik, že je obtížné volit, které má přednost a časové možnosti jsou omezené. Zrovna nyní tenhle článek píši při cestě vlakem z jednoho tréningu. A také trochu na nátlak některých věrných čtenářů.

Postupně jsem si vypracoval sadu jednoduchých zásad pro vyjednávání s dodavateli, které fungují a hlavně je lze uplatňovat při konkrétním jednání. Je možné s nimi pracovat, aniž by nás to odvádělo od podstaty jednání. A to včetně jednání se složitými, monopolními dodavateli.

V minulém článku o vyjednávání jsem psal o tom, že pravidla a zásady postupu mohou být i při vyjednávání jednoduchá, není problém se je naučit. To nejtěžší je naučit se je používat a vytvářet z nich optimální mix při konkrétním jednání.

Takže zde je těch několik zásad pro postup při vyjednávání, které fungují, a sám je používám. Nikdy bych si totiž nedovolil Vám nabízet postupy, které nemám sám vyzkoušené, a nepracuji s nimi.

Je tu další článek na téma úspory v nákupu. Vím, již bych bylo napsáno mnoho. Jen na mém webu je odhaduji tak 5 článků o úsporách. Je to však tak silně ve firemním nákupu rezonující téma, a tak se snažím hledat stále nové cesty řešení a podělit se o ně (moderně se tomu říká sdílení znalostí a zkušeností).

 Lze ještě něco nového napsat? Ano jistě lze. Svět nákupu se pořád vyvíjí – nebo spíše pádí šíleným tempem vpřed a to mám přímý vliv na požadavky na znalosti a dovednosti nákupčích i manažerů nákupu, na jejich práci, na požadavky zaměstnavatele na výsledky práce.  A to samozřejmě, a někdy mám pocit, že především, v oblasti úspor.

pondělí, 16 leden 2017 07:56

Kam se ztratil selský rozum?

Pronásledují mi stále dva stále častější pocity z vývoje firemního nákupu.

-          Je jaksi pře sofistikováno.

-          Poněkud zaměňujeme cíle a prostředky a k jeho dosažení.

Co tím myslím?

Dovolil jsem si použít slova klasika pro vyjádření svých aktuálních pocitů ze dvou jednání v posledních dnech týkající se úspor.

Cože je to marný (promiňte nespisovnost, ale cituji klasika a jeho slova nelze komolit :-))?

Pořád troubím na všech kurzech na téma úspory nákupu, jak je třeba postupovat, že není možné střílet od boku nějaká procenta úspor bez relevantní analýzy dat a vytvoření strategie nákupu.

úterý, 10 leden 2017 09:13

Tréning je moc důležitý

Tento článek je o tom, jak je pro nákupčí a obchodníky důležitý trénink vyjednávání. Každý máme jiný styl, jiné metody, postupy, jinou zkušenost.  Každý máme jiné vnímání, jinou osobnost, jiný temperament a různé hranice a bariéry.

pondělí, 14 listopad 2016 10:56

Jaké bylo eBF 2016?

Odpověď je jednoduchá. Nejlepší jaké jsem zažil. Myslím, že jezdím od roku 2009.

Letošní eBF jednoznačně potvrdilo, že je nejen nejlepší, ale dnes již i největší nákupní konferencí v ČR a na Slovensku. Ostatní se drží v uctivé vzdálenosti.

Osobně mohu soudit jen na základě programu, osobní účasti na části programu a odezvy kolegů účastnících se jiných bodů programu. Snažím se vždy soudit dle prospěchu pro práci nákupčích, nejen podle dobrého pocitu. Ten je často zavádějící. Viděl jsem na jiných akcích řadu skvělých vystoupení, z nichž měla řada účastníků skvělý pocit, moc se jim to líbilo. Ale dotaz, co konkrétně to přinese pro jejich praxi a co použijí, nedokázali odpovědět. Na eBF s odpovědí na takovou otázku opravdu není problém.

čtvrtek, 28 červenec 2016 14:12

Jak vybírat dodavatele - část první

Kolikrát tahle otázka už padla? Mockrát. Kdyby na konkrétní účet poslal korunu každý, kdo tuto otázku někdy položil sobě či jiným, tak na tom účtu by byly milióny.

A vlastně ona to otázka za milion je. Správná odpověď totiž může ušetřit firmě peníze, dokonce hodně peněz, dokonce i milióny. Tak to už stojí za to, věnovat odpovědi dost času a péče.  A vlastně nejen odpovědi, ale hlavně vlastnímu procesu výběru dodavatele.

Strana 1 z 4