Karel Otýs

Karel Otýs

úterý, 07 srpen 2018 15:37

Už se zase mluví o krizi

Zase jsou plná média úvah o tom, kdy přijde krize. Někdo říká příští rok, někdo až za dva roky. Slovo krize se začíná vyskytovat častěji a zase mám ten pocit, že je to hodně psychologická záležitost. Budeme o ní mluvit tak dlouho, až opravdu nastane. Řada z nás už to zažila.

Když nastane krize, firmy chtějí po nákupu ještě větší úspory než obvykle.  A pak bude zájem o rychlá a účinná řešení v úsporách.

Pro nákupčí a manažery nákupu co umějí předvídat, jsou prozíraví, nechtějí se nechat zaskočit a drží se zásady raději být připraven než se nechat zaskočit, tak pro tyto jsem připravil speciální workshop na téma „ Nejlepší postupy k dosažení úspor v nákupu“.

Budu Vám vyprávět příběh, který jste možná také zažili, nebo Vás čeká. Je to příběh z praktického života nákupcova či manažera nákupu a může potkat kdykoliv kohokoliv, kdo pracuje v nákupu. Není ojedinělý, proto jsem se rozhodl ho pospat. Ne pro pobavení, ale pro poučení a také proto, že se pořád dokola opakuje stejně jako chyby s ním spojené.

Je to příběh o tvorbě strategie nákupu, je reálný, jen osoby, firma a místo nejsou uváděny, zaprvé proto, že to nikdy nedělám, za druhé, že to není podstatné a za třetí, že bych musel uvést velmi dlouhý seznam, aby v něm byli všichni, o nichž vím, že příběh zažili.

Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že se některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit,  v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

úterý, 20 březen 2018 10:43

B2B obchod a e-aukce

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.

Již za měsíc začíná konference Efektivní nákup 2018. Budu účastníkem panelu „Jak rozvíjet své lidi v nákupu“. Účast na konferenci mi donutila se více zamyslet nad svými zkušenostmi s touto oblastí a tak jsem je shrnul do tohoto článku. Berte to třeba jako ochutnávku co by mohlo na konferenci zaznít.

Vzal jsem to po dílčích bodech, tak jak jsou uvedeny v programu bloku.

Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností.

Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách.

Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů.

Je opravdu čas s tím něco udělat.

Aktuálně minulý týden na workshopu v jedné strojírenské společnosti kdesi v České republice. Opětovně akce k hledání nových příležitostí k zvýšení zisku firmy prostřednictvím úspor v nákupu.

Pár postřehů, opakujících se stále i na jiných workshopech stojí za sdílení.

Otázka zákazníka zní. Proč bych s Vámi měl spolupracovat? Máte na to minutu. Nebo varianta-máte na to tři minuty. Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Stručně, výstižně srozumitelně. Prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka, proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas.

Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou.

Od té doby co dělám kurzy pro obchodníky (a převádím je přes práh 21. století)mi neustále překvapuje, kolik prodejců a obchodníků s odpovědí má problémy. Ano, všichni odpovědí, jde jen o to jak.

Všechny firmy chtějí mít efektivní a výkonný proces nákupu. 

Proč výkonný?

Protože na konci musí být ten nejlepší dosažitelný výsledek pro společnost či firmu a její obchod, výrobu a provoz.

Proč efektivní?

Protože náklady a další zdroje vydané na proces musí být vynaloženy optimálně vůči dosaženým či definovaným výsledkům. Jejich spektrum může být velmi široké a není jednoduché takovou efektivitu nastavit.

Připravil jsem nový kurz na tohle téma „Efektivní a výkonný proces nákupu“ v Praze Klimentské již 26. 3. 2018 jako vstupní kurz k dalším specializovaným.

Vše důležité, co potřebujete pro práci ve firemním nákupu, se dozvíte kompaktně a přehledně v jednom dnu. Praktické zkušenosti, osvědčené postupy, řešení Vašich situací.

Bližší o tom co jak mít proces nákupu efektivní a výkonný v článku.

čtvrtek, 15 únor 2018 09:01

Promarněné úspory

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu.

Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody).

Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých.

Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?

Všechny své kurzy jsem přepracoval. Žádná průběžná aktualizace, prostě přepracování. Aktualizaci již přestaly stačit stále zběsilejšímu tempu rozvoje firemního nákupu a ještě zběsilejšímu nárůstu nároků účastníků kurzů.

Z „Úspory nákupu“ se stal „Nákup jako zdroj zvýšení zisku firmy“.

Smyslem úspor v nákupu již není jen nižší cena, sleva, bonus či další nákupní podmínky mající vliv na náklady nákupu.

Podle zkušeností dojde do tří let od zahájení hledání úspor k vyčerpání potenciálu a bohužel také k postupné ztrátě motivace nákupního týmu z marnosti počínání. Hledání nemá konce, požadavky trvají nebo rostou a není kde brát.

Cestou je poohlédnout se jinde. Podívat se před nákup i za nákup. Říká se tomu komplexní pohled napříč firmou.

Pravidelní čtenáři (a mnozí mně na to i upozornili) si jistě všimli pauzy v publikování na blogu. Ujišťuji Vás, že i já jsem si všiml a nejsem za to rád.

Důvodem je především vytíženost firemními kurzy. V minulých měsících jsem zaznamenal až skokové zvýšení zájmu o firemní kurzy zaměřené na praktické implementace nákupních znalostí a dovedností.

Když k tomu přidám skutečnost, že každý, opravdu každý kurz připravuji přesně na míru, tak prostě žádný čas na publikaci nezůstal. Budu se snažit to napravit, i když pohled do kalendáře ukazuje, že zájem o firemní kurzy nepolevuje.

Napadlo mi, že by bylo pro inspiraci ostatním zajímavé pospat, jak takový firemní kurz společně s klientem připravuji a jak probíhá. Podle slov zadavatelů i účastníků již realizovaných kurzů se totiž dost liší od jiných firemních kurzů pro nákup i obchod. Což nemohu posoudit, protože sám na kurzy nechodím.

pondělí, 13 listopad 2017 17:08

eBF 4.0

Konference pro firemní nákup a veřejné zakázky Ebizforum – zkráceně eBF má za sebou 13. ročník.  I když má věk puberty, tak je to dospělá, seriózní, vážená a žádaná dáma v nejlepších letech. Každý rok si říkám, že už to nemůže být lepší a pokaždé to lepší je.

Letošní ročník byl však výjimečný a to hned z několika důvodů. Konference upgradovala na další úroveň, pro niž si dovolím použít v současné době hodně užívané spojení 4.0.  Mám tím na mysli, že nedošlo jen k zlepšení, ale ke kvalitativnímu skoku. S tím je spojena i změna názvu. Už to není konference, ale nákupní festival. Když jsem to poprvé četl, řekl jsem si, co blbnou, ale na místě jsem pochopil.

čtvrtek, 26 říjen 2017 09:09

Kam směřuje firemní nákup

Kam? No, naštěstí nesměřuje tam, kam nás občas posílají interní klienti (tedy alespoň Ti expresivnější) :-).

Směřuje úplně na jinou stranu. Slovy klasika z českého filmu – vypadá to, že nás čekají samá pozitiva a světlé zítřky, Dovolená v Jugoslávii asi moc ne, protože práce je hodně a bude ještě více.

Prostě firemní nákup se dere nahoru, stoupá v hierarchii firmy a stále více dává vědět jak je důležitý pro firmu.

Mám to tzv. z první ruky, v rámci kurzů a projektů ve firmách jsem poznal desítky firem a viděl to na vlastní oči a slyšel na vlastní uši. Namouduši.

Také sleduji zvýšený zájem o naší profesi. Zájemci říkají, že nákup vidí jako váženou profesi s budoucností. 

Hezky se to čte co? :-). Ale není to zadarmo. 

Odpověď na otázku zní, protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě. Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.

Letošní konference ebf 2017 mě obzvláště láká.

Tím silným magnetem je opravdu nezvyklá veliká pestrost programu zahrnující všechny oblasti firemního nákupu, o kterých se mluví a které svět firemního nákupu řeší.

Mohu to posoudit, protože pracuji s desítkami firem a násobně větším počtem nákupců z různých oblastí a pomáhám jim řešit jejich problémy. Takže náhodou zcela přesně vím (kde jsem to jen tuhle hlášku slyšel J) co firemní nákup opravdu řeší a v programu jsem to našel a to vrchovatě.

Ano je to tak, obsah konference míří přesně na komoru. Ne vše je ovšem na této konferenci tak skvělé.

Není snad přeceňovanější oblasti ve vyjednávání než je neverbální komunikace. Kolik knih bylo napsáno, kolik přednášek předneseno, kolik kurzů uspořádáno a kolik článků a komentářů napsáno na téma řeč těla a jeho význam pro vyjednávání? Hodně a možná ještě víc :-).

Nepopírám, že kdysi, kdy bylo osobní vyjednávání dominantním způsobem sjednávání obchodů, byla řeč těla velmi významným faktorem. A v osobním životě jistě ještě je, třeba při nákupu na trzích na dovolené.

Ale zůstaňme v našem rybníku firemního nákupu a vyjednávání s dodavateli a shrňme si několik faktů.

Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání.

Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.

čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem.

Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat.

Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání.

Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.

Nelze si nevšimnout, že svět firemního nákupu doslova pádí neuvěřitelně rychle dopředu. Dynamicky a rychle se vyvíjí nároky (přesněji řečeno – zvyšují se nároky) kladené na nákupní útvary a tím i potřebné znalosti a dovednosti nákupčích pro splnění těchto nároků. Zkusil jsem shrnout několik poznámek na toto téma. Mimo jiné i jako pomoc a inspiraci při výběru optimálního vzdělávání pro firemní nákupčí ve vazbě na nároky, které jsou na ně kladeny.

Strana 1 z 4