Karel Otýs

Karel Otýs

V první části návodu jak si vybrat kurz vyjednávání jsem se věnoval vnějším znakům nabídek. V druhé části se budu věnovat tomu, jak posoudit obsah kurz a porovnat ho s našimi skutečnými potřebami.

Takže zkusme to, jako když nakupujeme v práci. Nejprve identifikace potřeb.

Jak by řekl klasik. To byla ale těžká písemka, sám jsem s ní měl problémy. No upřímně řečeno, řekl bych, že všichni s tím máme problémy a stále hledáme tu správnou cestu jak nastavit nákupní proces.

Kudy jít, co si vše vzít na cestu, jaký cíl si vybrat, koho vzít sebou, na koho se spolehnout a od koho se raději držet dále, jaká nebezpečí na nás číhají, existuje vůbec někdo, kdo nám poradí?

To jsou jen některé z otázek, které si na cestě za optimálním nastavením nákupního procesu klademe a hledáme odpovědi. Ty se nám nehledají lehce. Ono je to s tím hledáním jako s těmi cestami. Proč?

Téma probrané mockrát a ze všech možných úhlů. Názorů na optimální postup je také mnoho. Co kurz to jiné doporučení, co lektor to jiný názor a preference jiného přístupu. Kurzů, tréningů a školení je na trhu dost a je těžké se v nich vyznat.

Jak to tedy udělat?

Během posledního roku sleduji posun v oblasti vzdělávání pro nákupčí, manažery nákupu i celé nákupní týmy.

Jednoznačně se jedná o pozitivní změny směřující k maximalizaci užitku pro účastníky vzdělávání.

Zároveň však tyto změny kladou výrazně vyšší nároky na lektory.

Zkusím popsat tyto trendy, a věřím, že mnohým z Vás pomohou při definici potřeb a cílů vzdělávání, výběru formy, obsahu a samozřejmě i osoby lektora a vzdělávací společnosti a konkrétního kurzu.

Co byste říkali tomu, mít jistotu konání kurzu hned při Vaší registraci a nemuset se obávat jeho zrušení? To by bylo dobré ne? Nyní Vám ji tedy dávám.

pondělí, 29 únor 2016 06:23

Jak začala kariéra úspěšné nákupčí

Dnes bych chtěl téma nákupu trochu odlehčit a budu Vám vyprávět jeden příběh. Nebo spíše jednu historku ze své nákupního života z doby, kdy jsem ještě byl v aktivní službě v první linii.

Komoditní strategie je skvělá metoda, kterou se snažím již řadu let prosazovat a šířit ve světě firemního nákupu. Už za své aktivní nákupní služby jsem tuto metodu využíval jako velmi efektivní způsob řízení nákupu a jako způsob pro prezentaci úlohy a výsledků nákupu ve firmě. Co to vlastně ta komoditní strategie je?

úterý, 16 únor 2016 08:03

Existuje ideální profil šéfa nákupu?

Osoba šéfa je nepochybně jeden z klíčových faktorů pro efektivitu nákupu, způsob jeho práce, jeho výsledky a hlavně pro jeho postavení ve firmě vůči ostatním útvarům. Na šéfovi nákup do značné míry záleží, jak bude nákupní útvar ve firmě vnímám, jak vážně budou brány jeho názory a návrhy a jakou autoritu bude mít u ostatních spolupracujících útvarů.

Tento článek byl psán původně pro jeden časopis pro obchodníky a sloužil jako jejich seznámení se směry vývoje firemního nákupu. Měl za cíl pomoci jim pochopit svět nákupu a tím zlepšit komunikaci prodeje a nákupu v obchodních vztazích.

Pak jsem si řekl, že je škoda tak kompaktní shrnutí aktuálních směrů firemního nákupu poskytnout jen obchodníkům. Takže ho s mírnými úpravami zveřejňuji i zde. Nemyslím, že jsou to objevná moudra, ale je někdy zajímavé se na trendy ve své profesi podívat kompaktně a v souvislostech. A uvědomit si, co pro naši profesi tyto trendy znamenají a jak se projeví v naší práci ve firemním nákupu.

V minulém díle seriálu jsem se věnoval vztahu nákupu a obchodních útvarů, a nákupu a controllingu. Než budu pokračovat dalšími útvary, rád bych se ještě zastavil podrobněji u vztahu nákupu a prodeje v samostatném článku. Je to proto, že tento vztah je klíčový a přitom na kurzech, seminářích a konferencích téměř neřešený.

Firemní nakupování je náročná disciplína. A profese nákupčího či manažera nákupu je plnohodnotnou profesí, která výrazně svým know-how přispívá k hospodářským výsledkům každé firmy. To je prostě fakt. 

Ano, tak je to, ale ne všichni si to myslí. Zejména profese mimo nákupní útvar jsou ty, které práci nákupu někdy zlehčují.

pondělí, 04 leden 2016 17:12

Na čem se nevyplatí ve firmách šetřit

Občas jsem, požádám nějakým médiem o příspěvek na téma firemní nákup, mimo jiné na témata spojená s úsporami, jak šetřit a kde.  Teď se však stalo cosi jiného. Byl jsem jedním deníkem požádán, abych napsal, na čem by firmy šetřit neměly.

Úvaha o tom, kde se opravdu nevyplatí šetřit je však stejně zajímavá, jako o to, kde šetřit. 

Nedávno jsem na kurzu Výběrová řízení a poptávky v nákupu vedl s účastníky velmi zajímavou diskusi. Byla na téma vliv ostatních útvarů ve firmě na kvalitu nákupního procesu a zejména výsledek výběrových řízení. A byla hlavně o tom, co se děje před vlastním nákupním rozhodnutím.

Téma, o kterém se mluví

pátek, 04 prosinec 2015 12:23

Purchase Management Forum 2016

Společnost Topvision Praha připravuje druhý ročník konference Purchase management fórum. Konference se uskuteční 18. 2. 2016, bude tedy dozajista první velkou akcí jarní nákupní konferenční sezóny.

Na co se můžeme těšit.

pondělí, 05 říjen 2015 09:36

Na světě jsou dva druhy lidí

Na světě jsou dva druhy lidí.

Předpokládám, že znáte tuto slavnou a nezapomenutelnou hlášku z westernu Hodný, zlý a ošklivý. Clint Eastwood a Eli Wallach, jako záporák, kterého prostě musíte milovat, ji tam použili mnohokrát.

Například tato: „Na světě jsou dva druhy lidí. Ti s nabitou pistolí a ti, co kopou. Ty kopeš“.  Nebo „Na světě jsou dva druhy lid příteli. Ti co mají na krku provaz a ti co jej odřezávají“.

Mám rád tyhle hlášky, jsou stručné, výstižné a na hned je jasné, jak se věci mají. Miluju tenhle film i pro ně.

Jak to souvisí s nákupem?

V hlavě mi pořád leží myšlenka a úvaha o tom, proč se v odborných článcích a kurzech pro obchodníky stále trvá na klasické struktuře obchodního vyjednávání tak jak je používána desítky let.

Jaká je to struktura:

Úvod, analýza potřeb, prezentace řešení a nabídky, vyjednávání, rekapitulace a závěr, následné kroky. Prostě pořád stejné, desítky let, furt.  Proboha proč, když jsou úplně jiné podmínky než v době, kdy tento koncept vznikal? A proč se prodejcům daří tento koncept stále rozvíjet, a vnucovat nám nákupcům tak, že mnohým to přijde normální a přirozeně se tomu přizpůsobují.

Vyjednávání s dodavateli v nákupu je bezesporu pro nákupce jedna z klíčových dovedností. Je to velmi náročná disciplína. Předně to není vzít desky a jít na jednání, vyhrnout si rukávy a hrr na ně – to je nejlepší cesta jak neuspět. 

neděle, 20 září 2015 12:41

Jak je to tedy vlastně s těmi úsporami

Tak má dělat nákup ty úspory nebo ne? To si někteří řekli po minulém článku na téma úspory.

Místo odpovědi bych parafrázoval výrok Pavla Landovského z filmu Černí baroni: „ A čo si také Kefalín predstavujeťe pod slovom úspory“.

Minulý díl jsem zakončil závěrem, jaké je vhodné obchodní dvou typů požadavků – prioritních a pak malých objemů, ale častých a různorodých s malou opakovatelností, u nichž se přes jejich malý dílčí finanční objem celkově jedná o značný podíl na celkovém objemu nákupu. Je to nějaká forma e-poptávek.

Mezi pohledem zástupce dodavatele a firemního nákupčího na obchodní jednání a na celý proces výběru dodavatele je velký rozdíl. To je asi všem zainteresovaný známo.