Karel Otýs

Karel Otýs

Tento článek byl psán původně pro jeden časopis pro obchodníky a sloužil jako jejich seznámení se směry vývoje firemního nákupu. Měl za cíl pomoci jim pochopit svět nákupu a tím zlepšit komunikaci prodeje a nákupu v obchodních vztazích.

Pak jsem si řekl, že je škoda tak kompaktní shrnutí aktuálních směrů firemního nákupu poskytnout jen obchodníkům. Takže ho s mírnými úpravami zveřejňuji i zde. Nemyslím, že jsou to objevná moudra, ale je někdy zajímavé se na trendy ve své profesi podívat kompaktně a v souvislostech. A uvědomit si, co pro naši profesi tyto trendy znamenají a jak se projeví v naší práci ve firemním nákupu.

V minulém díle seriálu jsem se věnoval vztahu nákupu a obchodních útvarů, a nákupu a controllingu. Než budu pokračovat dalšími útvary, rád bych se ještě zastavil podrobněji u vztahu nákupu a prodeje v samostatném článku. Je to proto, že tento vztah je klíčový a přitom na kurzech, seminářích a konferencích téměř neřešený.

Firemní nakupování je náročná disciplína. A profese nákupčího či manažera nákupu je plnohodnotnou profesí, která výrazně svým know-how přispívá k hospodářským výsledkům každé firmy. To je prostě fakt. 

Ano, tak je to, ale ne všichni si to myslí. Zejména profese mimo nákupní útvar jsou ty, které práci nákupu někdy zlehčují.

pondělí, 04 leden 2016 17:12

Na čem se nevyplatí ve firmách šetřit

Občas jsem, požádám nějakým médiem o příspěvek na téma firemní nákup, mimo jiné na témata spojená s úsporami, jak šetřit a kde.  Teď se však stalo cosi jiného. Byl jsem jedním deníkem požádán, abych napsal, na čem by firmy šetřit neměly.

Úvaha o tom, kde se opravdu nevyplatí šetřit je však stejně zajímavá, jako o to, kde šetřit. 

Nedávno jsem na kurzu Výběrová řízení a poptávky v nákupu vedl s účastníky velmi zajímavou diskusi. Byla na téma vliv ostatních útvarů ve firmě na kvalitu nákupního procesu a zejména výsledek výběrových řízení. A byla hlavně o tom, co se děje před vlastním nákupním rozhodnutím.

Téma, o kterém se mluví

pátek, 04 prosinec 2015 12:23

Purchase Management Forum 2016

Společnost Topvision Praha připravuje druhý ročník konference Purchase management fórum. Konference se uskuteční 18. 2. 2016, bude tedy dozajista první velkou akcí jarní nákupní konferenční sezóny.

Na co se můžeme těšit.

pondělí, 05 říjen 2015 09:36

Na světě jsou dva druhy lidí

Na světě jsou dva druhy lidí.

Předpokládám, že znáte tuto slavnou a nezapomenutelnou hlášku z westernu Hodný, zlý a ošklivý. Clint Eastwood a Eli Wallach, jako záporák, kterého prostě musíte milovat, ji tam použili mnohokrát.

Například tato: „Na světě jsou dva druhy lidí. Ti s nabitou pistolí a ti, co kopou. Ty kopeš“.  Nebo „Na světě jsou dva druhy lid příteli. Ti co mají na krku provaz a ti co jej odřezávají“.

Mám rád tyhle hlášky, jsou stručné, výstižné a na hned je jasné, jak se věci mají. Miluju tenhle film i pro ně.

Jak to souvisí s nákupem?

V hlavě mi pořád leží myšlenka a úvaha o tom, proč se v odborných článcích a kurzech pro obchodníky stále trvá na klasické struktuře obchodního vyjednávání tak jak je používána desítky let.

Jaká je to struktura:

Úvod, analýza potřeb, prezentace řešení a nabídky, vyjednávání, rekapitulace a závěr, následné kroky. Prostě pořád stejné, desítky let, furt.  Proboha proč, když jsou úplně jiné podmínky než v době, kdy tento koncept vznikal? A proč se prodejcům daří tento koncept stále rozvíjet, a vnucovat nám nákupcům tak, že mnohým to přijde normální a přirozeně se tomu přizpůsobují.

Vyjednávání s dodavateli v nákupu je bezesporu pro nákupce jedna z klíčových dovedností. Je to velmi náročná disciplína. Předně to není vzít desky a jít na jednání, vyhrnout si rukávy a hrr na ně – to je nejlepší cesta jak neuspět. 

neděle, 20 září 2015 12:41

Jak je to tedy vlastně s těmi úsporami

Tak má dělat nákup ty úspory nebo ne? To si někteří řekli po minulém článku na téma úspory.

Místo odpovědi bych parafrázoval výrok Pavla Landovského z filmu Černí baroni: „ A čo si také Kefalín predstavujeťe pod slovom úspory“.

Minulý díl jsem zakončil závěrem, jaké je vhodné obchodní dvou typů požadavků – prioritních a pak malých objemů, ale častých a různorodých s malou opakovatelností, u nichž se přes jejich malý dílčí finanční objem celkově jedná o značný podíl na celkovém objemu nákupu. Je to nějaká forma e-poptávek.

Mezi pohledem zástupce dodavatele a firemního nákupčího na obchodní jednání a na celý proces výběru dodavatele je velký rozdíl. To je asi všem zainteresovaný známo.

Výběrové řízení a poptávky jsou jedním z nejvíce skloňovaných sousloví v nákupu. Je to z jedno  z témat, kde se nákupčí dokáží vášnivě přít mezi sebou a ani k tomu nepotřebují interního klienta či obchodníka.

Výběr dodavatele je základní práce nákupčího. Může ho provést řadou postupů, například poptávkou, výběrovým řízením, vyjednáváním, a to sám nebo mu ho dodavatele určí někdo jiný, například interní klient, management, zákazník, nebo spolupracuje více profesí.

středa, 25 březen 2015 20:08

Čeho to jsem vlastně propagátorem

Tak jsem se o sobě dočetl v jednom článku, že jsem propagátor e-aukcí. Ne, že by mně nepotěšilo, že jsem považován za propagátora moderních trendů v nákupu tam, kde moderní trendy jsou opravdovým přínosem.  Ale jen tam, kde jsou přínosem a mají pro firemní nákup praktický význam. Bohužel ne o všech tzv. moderních trendech lze toto konstatovat.

úterý, 17 březen 2015 20:53

Výběr dodavatele v nákupu

Výběr dodavatele v nákupu je věda, je to profesionální dovednost. K rozhodnutí o správném postupu při výběru dodavatele jsou potřebné informace, znalost trhu, dodavatelů, nákupní know-how a také efektivní komunikace. Informace o trhu, o dodavatelích, informace od interních klientů o požadovaných podmínkách dodávek, což není jen specifikace, ale i kvalita, čas, časování a další informace.

Přijde Vám, že je to divná otázka.  Že úspory a optimální nákupy je jedno a totéž? No nemusí to tak být. A velikost úspor nemusí vůbec nic vypovídat o tom, jak jsou Vaše nákupy optimální. A naopak – optimální nákup nemusí mít s výší úspor vůbec žádnou souvislost. V dalších řádcích shrnuji své zkušenosti s touto problematikou.

pátek, 06 únor 2015 10:48

Purchase Management Forum

Na trhu konferencí o nákupu se objevila nová akce, kterou určitě stojí za navštívit. Konference http://purchasemanagement.cz/  se koná 19. 2. 2015 v hotelu Majestic Plaza Praha. Konferenci pořádá společnost Topvision s.r.o.

Tímto článkem bych rád zahájil novou sérii článků ze života nákupu. Postupně zjišťuji, že řada postupů, které jsem se svými kolegy vymyslel a aplikoval v době své aktivní nákupní služby, a v době vzniku se dále příliš nerozšířily, jsou dnes znovu aktuální a jsou porůznu prezentovány jako novinky.

úterý, 11 listopad 2014 18:23

Ohlédnutí za eBF 2014

Tak po roční přestávce jsem opět navštívil největší setkání nákupců na jednom místě a to v Ostravském hotelu Imperiál. Celkem jsem se zúčastnil, pokud dobře počítám, celkem 4 ročníků, což není ani polovina celkového počtu – letošní ročník byl jubilejní desátý. Jistě jsou mnohem zasloužilejší účastníci, o tom nemám pochybnosti. Přesto se pokusím o trochu jiný pohled na konferenci, její témata, organizaci a průběh. Konference jsem se zúčastňoval v minulosti jako manažer nákupu. V současné době již nejsem v aktivní nákupní službě v první linii. Věnuji se bojové přípravě nákupců, aby v první linii obstáli se ctí – tvořím a realizuji vzdělávací programy a kurzy pro nákupce. Mohu se tedy na konferenci podívat i nezávislým pohledem lektora, který působil v desítkách firem a zná potřeby nákupců z různých oborů i velikostí firem.

středa, 29 říjen 2014 23:23

Procurement train Josefa Zrníka

Procurement train Josefa Zrníka.

Tedy,aby nedošlo k omylu, Josef pořád dělá nákup, nepřesedlal na strojvedoucího ani nezačal podnikat v železniční dopravě. alespoň co vím, tak snad nemá v tomto ohledu nějaké tajemství :-).

Josef měl prostě skvělý originální nápad. Vypravit Procurement Train, nákupní vlak, tedy spíše vagón. Dohodl se s firmou Regiojet, pronajal jeden vagón, která je z poloviny tvořen malou kavárnou a z poloviny třemi kupé. Prostor pro diskusi zhruba 20 lidí. Vlak bude uhánět rychlostí 160 km/h z Prahy do Ostravy 4.11. v 16:44 z Prahy a poveze nákupce na konferenci Ebizfórum, tedy malou část účastníků, protože těch je jinak asi 300. Skoro by se dalo říct tu šťastnější malou část, která získala místo v  nákupním vlaku.